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成都市到廈門物流專線

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零擔(dān)快運(yùn)迎來促銷季,但今年有點(diǎn)不一樣!背后原因是什么?

過去的幾年里,零擔(dān)快運(yùn)企業(yè)一直在追求規(guī)模為王、貨量為王,在搭建全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)前期,需要貨量規(guī)模的支撐。這樣的背景下,安能、百世快運(yùn)、壹米滴答、中通快運(yùn)一次次地刷新著貨量增長(zhǎng)的速度。

正值「打天下」的時(shí)間節(jié)點(diǎn),各大快運(yùn)企業(yè)不斷推出各種促銷活動(dòng),通過「價(jià)格戰(zhàn)」的方式跑馬圈地,以迅速提升市場(chǎng)份額。當(dāng)旺季的貨量撐起來后,淡季也總會(huì)迎來他們的促銷季,以保證網(wǎng)絡(luò)的潮汐平衡。而今年,這些零擔(dān)快運(yùn)企業(yè)的促銷有些不一樣。

貨量規(guī)模的天花板降低
激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,打「價(jià)格戰(zhàn)」是最直接有效的擴(kuò)張方式,用價(jià)格滲透市場(chǎng),迅速擴(kuò)大規(guī)模,提升市場(chǎng)份額與品牌認(rèn)知。

根據(jù)各大企業(yè)披露的數(shù)據(jù),目前「萬噸俱樂部」的玩家有德邦、安能、百世快運(yùn)、壹米滴答、中通快運(yùn)。從時(shí)間維度來看,各大企業(yè)日出貨量突破萬噸所用的時(shí)間,百世快運(yùn)用了4年,安能用了3年,中通快運(yùn)則是2年;中通快運(yùn)是在其成立2周年前后,通過促銷打折步入了萬噸俱樂部,并且年底時(shí)甚至觸達(dá)1.4萬噸/天的貨量。

從數(shù)字上來看,后來者一次次刷新貨量的高峰,并且貨量破萬噸的時(shí)間也越來越短。這意味著,零擔(dān)快運(yùn)企業(yè)貨量規(guī)模的天花板正逐漸降低。資本的助推下,企業(yè)可以通過燒錢打「價(jià)格戰(zhàn)」的方式,短時(shí)間內(nèi)迅速起量。

不難看出,資本是這一變化背后的重要推手之一。去年,共有四家零擔(dān)快運(yùn)企業(yè)得到資本的持續(xù)加持,并且每家的融資額都不算小。

然而,在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)下行、資本寒冬的形勢(shì)下,即使拿到了大額的融資,企業(yè)也要做好「過冬」的準(zhǔn)備,用有限的子彈,穩(wěn)固市場(chǎng)。

從去年下半年開始,各大企業(yè)逐漸從規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)、貨量競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。從各大企業(yè)今年促銷季的反應(yīng)來看,即使是靠?jī)r(jià)格搶量的打法,也顯得更具策略性。

企業(yè)開始「精打細(xì)算」
4月份以來,原本安靜的零擔(dān)快運(yùn)領(lǐng)域,被數(shù)張海報(bào)掀起一波高潮。這幾張海報(bào)中,百世快運(yùn)、安能、壹米滴答紛紛對(duì)應(yīng)電商大件市場(chǎng),調(diào)整自己產(chǎn)品的計(jì)拋比:安能為1:8000,百世快運(yùn)、壹米滴答則調(diào)整為1:9000。「價(jià)格戰(zhàn)」一觸即發(fā)。

基于此,我翻看了各大零擔(dān)快運(yùn)企業(yè)的官方網(wǎng)站,發(fā)現(xiàn)各企業(yè)的促銷活動(dòng)中,或多或少透露出一些發(fā)展策略。

1)占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)。從目前百世快運(yùn)、安能、壹米滴答的促銷活動(dòng)來看,都是瞄準(zhǔn)電商大件市場(chǎng),對(duì)應(yīng)的是5-60kg段的產(chǎn)品。這意味著,這些企業(yè)的促銷戰(zhàn)略開始從追求規(guī)模,轉(zhuǎn)移到注重細(xì)分市場(chǎng);并且,是直接指向高毛利的低公斤產(chǎn)品市場(chǎng),更突出占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)目的性。

2)搭建全國(guó)網(wǎng)。對(duì)于尚未形成全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)來說,他們的布網(wǎng)方式也不再是通過全網(wǎng)型打折求量,而是按照各自的2019年整體戰(zhàn)略,跟著節(jié)奏走。比如商橋物流今年斥資1億元打廣東市場(chǎng),針對(duì)廣東直達(dá)線路限時(shí)打折(限時(shí)3個(gè)月),只要出貨,即返利0.2元/kg。

3)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。今年以來,各大企業(yè)紛紛推出時(shí)效產(chǎn)品:德邦快遞推出「次日達(dá)」主打大件快遞;壹米滴答上線「次晨達(dá)」「次日達(dá)」時(shí)效產(chǎn)品;上汽天地華宇開啟全面提速2.0時(shí)代,拉直線路;安能、商橋物流也在拉直線路,推廣直達(dá)線路。針對(duì)這些直達(dá)線路和時(shí)效產(chǎn)品進(jìn)行促銷,可以幫助各大企業(yè)滿足貨量的基礎(chǔ)上,打磨產(chǎn)品。

4)常規(guī)打折。這是企業(yè)的常規(guī)促銷手段。從上汽天地華宇、順心捷達(dá)等企業(yè)的官網(wǎng)上可以看到,各企業(yè)普遍將常規(guī)打折的折扣定為9折。

上汽天地華宇官網(wǎng)首頁(yè)「市場(chǎng)活動(dòng)」

4月1日-4月30日新用戶首3單7折,老用戶純運(yùn)費(fèi)9折

總之,從各企業(yè)的促銷活動(dòng)來看,大家不再盲目追求貨量的猛增,而是逐漸開始從占領(lǐng)新市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)搭建、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等方面,有針對(duì)性地進(jìn)行促銷,開始注重利潤(rùn)、節(jié)奏、品質(zhì)創(chuàng)新等。

利潤(rùn)與品質(zhì)都要
網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展時(shí)期,幾乎所有人都是亢奮的。正如上文所說的,過去零擔(dān)快運(yùn)企業(yè)的高速增長(zhǎng)離不開資本的持續(xù)輸血;而當(dāng)資本的熱浪過后,往往也是大家回歸冷靜,檢查身體的時(shí)候。

此前,藍(lán)橋軟件董事長(zhǎng)段志宇曾經(jīng)在其朋友圈中分享過一張圖片,圖中數(shù)據(jù)顯示,某一專線企業(yè)發(fā)車數(shù)、平均票數(shù)都處于下降趨勢(shì),意味著專線的貨越來越少、越來越重。而這一現(xiàn)象也從側(cè)面反映出,那個(gè)階段的零擔(dān)快運(yùn)企業(yè),打「價(jià)格戰(zhàn)」最終不是搶快遞、快運(yùn)企業(yè)的貨,而是專線的貨。

公斤段越高,其毛利水平越低。零擔(dān)快運(yùn)這一領(lǐng)域持續(xù)打「價(jià)格戰(zhàn)」,無疑會(huì)讓本來盈利能力就低的產(chǎn)品段持續(xù)虧損下去,企業(yè)陷入規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的惡性循環(huán)。

資本環(huán)境預(yù)冷的環(huán)境下,基本上每家企業(yè)的創(chuàng)始人都會(huì)有「規(guī)模不經(jīng)濟(jì)」的焦慮。去年年底,我也在優(yōu)速快遞董事長(zhǎng)余聯(lián)兵的朋友圈看到過類似的焦慮。 那時(shí),余聯(lián)兵感慨道:「只求量,不控成本(沒有利潤(rùn)),就不會(huì)有提升質(zhì)量的路。」今年年初,我也看到過一張照片,畫面中壹米滴答創(chuàng)始人兼CEO楊興運(yùn)在會(huì)議室的白板上寫了四個(gè)字:盈利模式。

為了這四個(gè)字,一眾高管在無數(shù)個(gè)深夜里無眠。

可以看到的是,如今,這些企業(yè)開始調(diào)轉(zhuǎn)船頭,不再盲目求量,而是在現(xiàn)有規(guī)模的基礎(chǔ)上逐漸做優(yōu)化。

一方面,通過「價(jià)格戰(zhàn)」?fàn)帄Z利潤(rùn)項(xiàng)。從目前零擔(dān)快運(yùn)行業(yè)形勢(shì)來看,德邦快遞、安能、百世快運(yùn)、壹米滴答等企業(yè)開始向高利潤(rùn)的金字塔尖滲透。

另一方面,企業(yè)過了「打天下」的時(shí)期,現(xiàn)在到了「治天下」的時(shí)期。正如老話說的那樣,「可以馬上打天下,不能馬上治天下」,從企業(yè)的促銷手段來看,企業(yè)打「價(jià)格戰(zhàn)」的規(guī)模正在變小,但是在應(yīng)對(duì)新市場(chǎng)、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)時(shí),仍脫不開「價(jià)格戰(zhàn)」的打法。

值得注意的是,即使是「價(jià)格戰(zhàn)」,各大企業(yè)關(guān)注貨量之外,也開始塑造產(chǎn)品、時(shí)效等方面的壁壘。這意味著,他們不再推崇「?jìng)麛骋磺ё該p八百」式的打法。

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